【线上线下】家居新零售经销商要扮演什么角色？

    家居新零售经销商要扮演什么角色？

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对于这个问题貌似还少有系统的论述，而唐人老师则在其新书《新零售变革——互联网时代企业经营管理战略》中给出了自己的解答，本文经授权节选部分内容。

当然，在新零售发展中，传统家居经销商也要发生物种的进化，不应该再是现在的经销商，也不应该再按照当前的经销模式来运营。

一、新零售渠道的终端再造马云是2016年10月提出新零售概念的。

可是我们早在2013年的10月，就提出了传统经销体系的互联网化改造。

当年我们的思路是这样的：既然传统家居企业的电商发展要聚焦线下的业务，是一场组织变革，那就从企业的传统经销体系变革开始。

2014年4月，我们首次提出终端再造的理念。

2015年第二届中国家具电商论坛，我们主要探讨的主题，就是家居企业经销终端的互联网化再造。

应该说，我们对行业互联网化发展的思路，一直走在了行业互联网化发展的前沿。

家居企业传统经销终端的互联网化再造，就是充分运用互联网信息互动的各种技术，充分增强经销终端与消费者信息互动的功能，来实现更好的用户体验和更高的运营效率。

用户不分线上与线下，所以家居销售的终端也是线上线下一体化无缝链接，无线上线下之分。

线上线下虚实交互展示，商品信息与商品实物相辅相成，共同承担着商品展示的任务。

不分线上线下后，终端将根据现有的实物展示空间等限制条件，进行一体化的空间展示优化。

第三，销售终端的实物商品的展示逻辑，也将在一体化优化的前提下进行，与之对应的虚拟商品信息的展示逻辑，也将进行相应的调整。

因为终端的互联网化，所以能够对用户在浏览习惯和消费偏好等方面的信息进行收集和分析，并在此基础上对虚实商品展示逻辑进行一体化的优化。

最后，是家居企业通过这样一种线上线下一体化的终端，改变了与其消费用户的关系：24小时不打烊的终端店铺、更有效的信息沟通方式和内容、全程化的产品生产与物流时间控制等等。

二、经销商新定位新零售的线上线下一体化的线下环节是通过经销商来实现的，新零售的经销终端互联网化再造也是对经销商功能的再造。

这时人们的怀疑开始出现了：凭什么经销商只是在店里出几件货，就要挣40%以上的毛利？

我们还分析证明：第三方的多品类uber平台运营模式，可能是家居供应链服务的最有效的模式。

三、品类集成与品牌聚集经销体系的变革是泛家装行业新零售变革的主要内容。

我们认为，变革传统家居经销体系中单品类经销模式，才应该是泛家装行业新零售变革的核心。

品类集成是指经销体系不再是单品类的经销模式，而是集成更多品类同时销售，更绝对的模式则是当前热门的整装发展趋势，这是把装修的所有材料都集成在一起销售，甚至还包含了施工。

这意味着原来是15个以上的品类产品都是单品类进行销售的，应该就是15家以上的单品类经销商，现在合并成为一家经销商同时经营15个以上品类的产品。

原来每个品类都有上千个品牌，在家居商场中每个品类也有几十甚至上百个品牌，但是品类集成的发展，原先传统那种低门槛的竞争状态被改变了，可能会使得品牌竞争在一个更高的层面上展开，这样就使得集成商的品牌再次发生聚集效应，从而改变行业传统上“大行业小企业”的状况，形成数百亿甚至是千亿级的大企业。

零售中有个最基本的概念，叫做“买手制”，即零售商有计划地采购自己要销售的产品。

通过买手制这样的优选机制，行业就可以有效地淘汰那些质量差的产品和效应差的品牌，使得家居产品的品牌大幅度地减少，从而加速集成品牌的聚集。

四、经销商变革的路径分析新零售变革中经销商变革的路径，并不像一些人想象的那么简单——从传统的经销商转变为所谓的服务商，而是会从当前的单品类经销商进化为未来多品类集成经销商。

对家居企业来说，当前最重要的工作，是如何在线上线下一体化的互联网发展大环境下加强企业的市场竞争力，这自然涉及到企业传统经销终端的互联网化再造。

值得指出的是，就目前来说，很多企业对新零售发展的认识，还仅仅停留在一些智能技术的应用上，或者停留在智慧门店的概念上。

家居企业的新零售发展，可能需要根据泛家装行业发展的特点，从多品类集成的角度取得突破性的进展。

关于未来的多品类集成企业的主体是谁，我们认为可能分两种情况：一是以当前的一线品牌为主，特别是一些已经采取大家居战略的企业，包括一些由定制转向全屋定制的企业，他们正在积极地筹备或已经开展多品类集成的经销模式。

这些企业目前是所谓tob的，即给中小型家装公司提供整装材料。

但是我们没有理由相信它们未来不会toc，即直接面对家装消费者进行销售，从而也进化为多品类经销品牌。

其道理也是一样的：多品类集成品牌发展到一定时期后，就会超越单品类经销品牌。

第三，我们需要考量目前那些大家居企业的现有经销商，他们能够进化成明天的多品类集成经销商吗？

或许，我们不需要太在乎究竟是谁能够在行业新零售变革的大潮中能够生存下来，进化为新的经销商物种，而是应该更多去关心未来多品类集成经销体系应该如何来打造。

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